Managementul timpului echipei de vanzari este una din activitatile in care un director de vanzari ar trebui sa exceleze. Pentru ca un agent de vanzari este o resursa destul de costisitoare si valoroasa in acelasi timp. O gestiune eficienta a timpului unei astfel de resurse poate aduce o diferenta semnificativa in eficienta si profitabilitatea echipei de vanzari si a companiei in general. Pentru ca o gestiune corecta a timpului trebuie sa se traduca printr-un procent mai mare de timp alocat in mod direct clientilor si activitatilor cu adevarat productive.
In ultimii ani, activitatea vanzatorilor a fost influentata semnificativ de tehnologie. Tehnologie care a avut un impact semnificativ si in comportamentul de cumparare al clientilor.
Vanzatorii au teritorii mai mari de gestionat, dar si relatii comparator –vanzator mai complexe, competitie mai puternica, margini mai stranse. Ceea ce impune o folosire mult la atenta a resurselor de care dispune fiecare companie, si una dintre cele mai pretioase resurse este TIMPUL. Iar un director de vanzari trebuie sa stie cat costa, pe ce “cheltuie” timpul agentilor si cat valoreaza acest timp prin ceea ce ar trebui sa produca.
Tradus pragmatic, un director de vanzari ar trebui sa stie care este profitabilitatea fiecarei resurse, returul pe investitia in agentii de vanzari, raportul intre COSTUL de timp si VALOAREA pe care ar trebui sa o produca. Aceste calcule pot fi mai simpliste sau pot fi foarte rafinate, in functie de nivelul de detaliu la care doreste sa ajunga fiecare companie. Uneori rezultatele sunt elocvente de la cele mai simple nivele de calcul si necesitatea investitiei intr-un sistem care sa sustina cresterea productivitatii agentilor de vanzari devine evidenta. Returul pentru o astfel de investite se calculeaza plecand de la costul / beneficiile investitiei.
O simulare simplista a unui astfel de calcul ar putea arata cam asa:
Costuri directe (cateva exemple):
– Salariu net + prime: 4000
– Taxe: 3000
– Cheltuieli masina: 3000
– Telefon, Laptop,etc: 500
TOTAL: 10500
Costuri indirecte: (cateva exemple):
– Echipa suport : 3000
– Costuri marketing: 1000
– Chirie&Utilitati: 100
– Cheltuieli Administrative: 400
TOTAL: 4500
Presupunand o medie de 150 de ore lucrate, rezulta un cost de 100/ ora. Timpul unui agent COSTA 100 /ora, dar acest timp VALOREAZA MULT MAI MULT, de fapt.
Valoreaza vanzarile/marginea pe care agentul le produce in aceasta ora.
PE CE SE CHELTUIE ACEST TIMP? Teoretic, activitati de vanzare. Practic, mai mult de 50% din timp se cheltuie pe activtati neproductive, activitati pe care cel putin in parte le-ar putea face un calculator in locul oamenilor:
– E-mail-uri pentru aflarea unor informatii care exista (sau ar trebui sa existe) si ar putea fi accesate imediat
– Realizarea unor activitati manual, repetitive
– Construirea de rapoarte
Daca acest timp ar putea fi gestionat eficient si folosit pentru activitati cu adevarat productive, toata lumea ar avea de castigat: agentul de vanzari, directorul de vanzari, directorul general si compania in ansamblul ei.
De ce?
I. Agentul ar avea mai mult timp pentru vanzari, ar gestiona mai multe oportunitati si ar putea semna mai multe contracte
II. Vanzarile ar creste si ar creste si comisioanele din vanzari
III. Echipa si-ar atinge targetul de vanzari
IV. Compania ar fi mai profitabila
Cum?
Un sistem CRM integrat are si o componenta de Management a activitatii, componenta integrata cu managementul oportunitatilor de vanzari. In acest fel, va fi mult mai usor de gestionat timpul si activitatile realizate pentru fiecare oportunitate de vanzari. In plus, sistemul CRM ofera instrumente de crestere a productivitatii:
– Utilizarea de sabloane pentru generarea rapida a documentelor folosite in vanzari: oferte, contracte, mesaje de follow-up
– Sistem de notificari si reamintiri pentru activitatile planificate
– Accesul la dosarul integrat al fiecarui client in cadrul caruia poate fi accesat intreg istoricul relatiei cu acel client.
– Obtinerea de rapoarte prin cateva click-uri.
Economia realizata prin utilizarea unui sistem CRM de management al activitatii nu inseamna taieri de costuri, ci un plus de eficienta si productivitate. Plus de eficienta si productivitate care aduc de fapt o VALOARE mult mai mare companiei.
Daca vom considera ca prin utilizarea tehnologiei se economiseste macar 10% din timpul unui agent, aceasta s-ar traduce printr-o economie de 18000/an. La 5 agenti, inseamna ca o investitie de 90000 s-ar recupera intr-un singur an. Si vorbim de costul timpului, nu de valoarea acestuia.
Hai sa vedem impreuna daca MERITA INVESTITIA?