Cativa pasi simpli pentru a te face placut de clienti.

„Vanzatorii care nu aduc valoare si nu sunt placuti de clienti sunt mai usor de inlocuit de calculatoare.  Chiar daca managementul relatiei cu clientii printr-un CRM este tot mai important, prezenta vanzatorului ramane in factor decisiv in succesul vanzarii.”

Lucrezi in vanzari? De fapt, cu totii lucram in vanzari intr-un fel sau altul.

Si cand “vinzi” este important ca cei care “cumpara” sa te placa. Pentru ca tranzactiile, mici sau mari, chiar daca se fac in numele unor companii, se fac intre oameni. 

Companiile tind sa faca tot mai mult cu tot mai putini oameni.  Aceasta inseamna o prezenta tot mai puternica a solutiilor software de tip CRM in procesul de vanzare.  In consecinta, oamenii de vanzari trebuie sa adauge valoare in procesul de vanzare, pentru ca prezenta lor sa devena utila si recompensata. Ea are valoare doar acolo unde calculatorul nu poate “ajunge”.  Construirea unei relatii armonioase cu clientul este unul din punctele cu valoare adaugata mare in procesul de vanzare.

 

In vanzari exista 3 factori importanti care influenteaza succesul

I. Construirea relatiilor inter-umane

II. Identificarea nevoilor pe care vanzatorul le poate acoperi

III. Prezentarea produselor si negocierea ofertei

I. Procesul de vanzare se incheie cu success cand prima faza este depasita cu succes, mai exact cand intre client si furnzior se poate inchega o relatie pozitiva si constructiva.  

Cum putem sa-i facem pe ceilalti sa ne placa?

Exista mai multe metode sau abordari. Enumeram cateva dintre ele care pot fi cu usurinta aplicate de catre cei care lucreaza in vanzari.

I. Incurajeaza-ti partenerul de discutie sa vorbeasca, cere-i opiniile. In special la primele intalniri, faptul ca vorbeste despre el, despre ce-i place, despre activitatea sa la birou este un semn de dechidere, un semn ca se construieste o relatie. Pune intrebari, asculta, incurajeaza. Nu trebuie sa fii de acord cu tot ce spune, arata interes si nu judeca.

II. Abtine-te sa vorbesti despre tine. Da, tentatia e mare sa incepi sa-i povestesti ce bine, ce grozav, ce ieftin, ce…. Exista studii care arata ca oamenilor le produce mai multa placere sa vorbeasca despre ei decat le produce mancarea de exemplu. Lasa-le clientilor placerea aceasta la primele intalniri.  Efectul va fi mai bun decat orice poveste cu care ai dori sa ii impresionezi.

III. La momentul potrivit condu discutia catre subiectul care te intereseaza: ce anume le ingreuneaza munca? Unde anume simt ca s-ar putea face ceva pentru ca lucrurile sa decurga mai usor. Sa nu mai petreaca atatea seri la birou facand rapoarte si prezentari. Cere-le parerea (din nou!) despre ce solutii ar fi pentru asta.

IV. Afiseaza o atitudine pozitiva, atat verbala cat si non-verbala. Fii constructiv si clarifica orice nu este suficient de clar.

II. Pentru identificarea nevoilor fara a exaspera clientul si fara a-i irosi timpul, intalnirea trebuie bine pregatita.

Ascultarea și înțelegerea nevoilor clientului sunt abilitățile de vânzare mai importante decât convingerea iar creativitatea este mai importantă decât cunoașterea produsului.

 Unicul „adevăr”, care poate fi generalizat pentru toate echipele de vanzari, este faptul că pentru a fi de succes acestea trebuie să creeze valoare pentru clienți. Doar descrierea produselor lor nu este de ajuns.

Este o strategie riscantă în vânzările consultative sa mergeti la un factor de decizie de nivel înalt, înainte de a înțelege în detaliu problemele și situatiile unde puteți aduce un plus de valoare. Cei mai buni agenți de vânzări isi fac mai întâi temele si identifica problemele și punctele din organizatie unde se poate aduce plusul de valoare. Este important ca in firma sa existe istoricul relatiei cu clientul pentru a fi consultat, istoric care se gestioneaza printr-un sistem de tip CRM.

 

III. Cand prezentam produsul vorbim despre caracteristicile sale traduse in avantaje si beneficii. NU presupune ca un beneficiu important pentru un client este important si pentru altul in exact aceeasi transpunere. Pentru asta este important sa cunosti clientul, istoricul relatiei cu acesta, pentru ce anume a aratat interes in in trecut. Consulta site-ul si CRM-ul intern al companiei pentru a verifica istoricul relatiei cu clientul si a evita gafele care te pun intr-o postura neplacuta si denota lipsa de profesionalism. 

Pentru a converti o nevoie de o dorinta pentru un anumit produs, ar trebui să demonstrezi beneficiile produsului într-un mod care va face clientul sa realizeze urgența necesitatii produsului pentru a „rezolva” o anumită nevoie, atunci el va fi cel care va caută să cumpere produsul. Într-un alt cuvânt, combinând mai multe beneficii care satisfac mai multe necesitati de mare prioritate pentru client, va transforma cu siguranță nevoia in dorinta de a cumpara.

Receptivitatea CLIENTULUI este legată de personalitatea agentului de vânzări, precum și de calitatea și capacitățile produsului. O relație personală buna poate afecta în mod pozitiv receptivitatea clientului. Și receptivitate ar putea aduce o valoare crescută în percepția clientului.

Important in pozitionarea produselor/serviciilor este capacitatea de a vinde USP (Unique Selling Proposition) – ceea ce te diferentiaza de competitie. Aceasta diferentiere poate consta in pretul sau calitatea produsului, dar si in personalitatea, calitatile de prezentare si competentele profesionale ale vanzatorului. La urma urmei, exista atatea exemple de clienti care au preferat produse mai scumpe, poate si mai slabe calitativ DOAR PENTRU CA AU AVUT O RELATIE BUNA CU VANZATORUL.