Majoritatea membrilor echipelor de vanzari sunt recompensati pe baza unor tinte de vanzari. Un target (o tinta) de vanzari inseamna un obiectiv clar care trebuie atins si, de cele mai multe ori, poate fi masurat, in cazul obiectivelor cantitative. Ne vom referi mai putin la obiectivele calitative care sunt evaluate si care au si o componenta de subiectivitate.
Obiectivele cantitative de vanzari se pot referi la volume de vanzari, numar de clienti noi, numar de unitati contractate dintr-un anumit produs/serviciu, vanzari catre baza existenta de clienti, etc. Aceste obiective pot fi masurate lunar, trimestrial sau anual (exista si companii care opteaza pentru o granularitate mai mica, cum ar fi saptamanal).
O abordare simplista in cazul stabilirii tintelor de vanzari este sa se seteze targeturi bazate strict pe rezultate: volum de vanzari, numar de clienti noi castigati, etc. De-a lungul timpului insa, studiile au demonstrat ca a stabili tinte de vanzari bazate exclusiv pe rezultate nu conduc la rezultate de ECHIPA pozitive pe termen lung si pot duce la demotivarea unei parti a echipei.
.jpg)
Atunci cand se seteaza un target de vanzari se pleaca de la un portofoliu de clienti caruia i se adreseaza oferta companiei. Cum am aratat in articolul precedent, volumul de vanzari este influentat de numarul de contracte, care este influentat de numarul de oportunitati, care este influentat de activitatile specifice unui ciclu de vanzare (telefoane, intalniri, oferte, etc.).
Unul dintre motive este ca agentii vor tinde sa se concentreze pe acele oportunitati care pot genera venituri pe termen foarte scurt si vor neglija pana la ignorare totala companii care pot genera venituri pe termen mediu si lung. Un alt motiv al abordarii de tip “totul sau nimic” este ca unii agenti pot vedea targetul ca fiind greu sau imposibil de realizat si asta va duce la demotivare si inactiune.
De aceea, o abordare combinata intre rezultate si activitate pare a fi mai potrivita: agentii de vanzari sa fie recompensati atat pe baza rezultatelor concrete obtinute, cat si pe baza efortului depus, cum ar fi numarul de intalniri, numarul de telefoane catre clienti, numarul de prospecti noi identificati, activitati care vor asigura continuitatea si stabilitatea veniturilor viitoare pentru companie. O a treia componenta ar putea fi eficienta acestor activitati raportata la o norma acceptata de organizatie: conversia intre diversele faze din procesul de vanzare: cati prospecti au trecut din faza de identificare nevoi in faza urmatoare de “demo produse”, cati prospecti au trecut de la faza de demo produse la cerere de oferta si cati din cei care au solicitat oferte au plasat o comanda. Acest sir de conversii intre diverse faze ale procesului de vanzare se mai numeste si Funnel de vanzari.
Aceasta abordare are 2 beneficii majore:
- I. Motiveaza si disciplineaza agentul de vanzari deoarece ii recunoaste toate aspectele activitatii sale:
- * rezultatele obtinute
- * efortul depus (activitati realizate)
- * eficienta acestui efort (o masura a competentelor agentului).
- II. Ofera companiilor o sursa de informatii de analiza bazata pe contactul direct cu piata, baza care va constitui in viitor o baza foarte valoroasa de decizii strategice si de forecast.
Pentru ca alocarea de targeturi sa genereze beneficiile asteptate si procesul de evaluare a rezultatelor sa fie unul constructiv si motivant, directorul de vanzari trebuie sa se asigure ca are instrumentele necesare pentru a colecta datele privind activitatea si rezultatele fiecarui membru al echipei.
Acest instrument este in general un sistem de tip CRM care are integrata o componenta de management al activitatii, unde fiecare membru isi inregistreaza cu minim de efort activitatile desfasurate, fiecare activitate fiind corelata cu dosarul clientului pentru care s-a desfasurat. Fara un astfel de instrument CRM, beneficiile stabilirii de criterii de performanta si evaluarii acestora se reduc semnificativ pana la anulare, pentru ca, de la un anumit nivel de complexitate, colectarea manuala a informatiilor necesare va da rezultate foarte departe de realitate si va permite multe manipulari din partea celor evaluati.
Studiile au demonstrat ca organizatiile care au angajati motivati obtin un retur al investitiei actionarilor cu 19% mai mare decat media organizatiilor similare din industrie.
19% crestere !!!