Daca a fost vreodata un moment cand era usor sa vinzi, cu siguranta acest moment nu este acum. Procesul de cumpararea are in spate software si algoritmi. Iar reactia companiilor nu mai poate fi fuga de realitate, abordarea “merge si asa”
Daca procesul de achizitie are in spate software si algortimi si procesul de vanzare trebuie sa se alinieze la aceleasi standarde. In cazul companiilor, aceste standarde inseamna automatizare procesului de interactiune cu clientii prin implementarea unui sistem CRM cu adevarat integrat. Un sistem care va ajuta sa va bazati vanzarile pe tehnici si strategii moderne.
Concret, ce schimbari va aduce in companie implementarea unui astfel de sistem?
O mai buna cunoastere a prospectilor
Cele mai multe companii mici si mijlocii presupun in mod eronat ca isi cunosc prospectii si stiu cine le cumpara produsele sau serviciile. In multe cazuri, in realitate prospectii noi isi formeaza o imagine mai mult sau mai putin deformata despre capabilitatile companiei plecand in primul rand de la interactiunile din mediul online. Pentru ca, ne place sau nu, tot mai putini supravietuiesc in afara acestui mediu. A aborda toti potentialii clienti cu acelasi mesaj standard, este o abordare comoda, dar paguboasa, multi nu se vor regasi in acele mesaje si se vor pierde pe drum.
Abordarea diferentiata a prospectilor prin SEGMENTARE.
Segmentarea presupune crearea de grupe de contacte in functie de caracteristici socio-demografice sau de business. Aceasta prespune existenta unei baze unice de contacte care se actualizeaza constant si care consitutie baza pentru generarea de noi oportunitati pentru departamentul de vanzari.
Cum se face segmentarea? In functie de tipul de clienti ai fiecarei companii, segmentarea se poate face dupa mai multe criterii:
- Informatii socio-demografice: varsta, locatie geografica, gen, profesie, etc
- Informatii specifice industriei in care clientul potential activeaza; problemele specifice
- Stadiul in care se afla in procesul de vanzare;
- Reactia la mesajele precedente de marketing
- Produse/servicii pentru care si-au manifestat interesul in trecut
O solutie integrata de CRM permite crearea de liste de distributie prin segmentarea unei baze unice de contacte si adaugarea AUTOMATA de contacte noi in una sau mai multe liste imediat ce indeplinesc conditiile de segmentare care au stat la baza crearii acelei liste. Intr-un astfel de sistem, listele de distributie sunt “organisme vii”, care se modifica automata in functie de dinamiza listei de contacte, fara a necesita interventii manuale.
Calificarea oportunitatilor rezultate din activitatea de marketing
Primul pas in calificare se poate realiza prin mecanisme de punctare a calitatii oportuntatilor – asa numitul “mecanism de punctaj”. Aceasta claificare este esentiala pentru calitatea interactiunii dintre departamentele de marketing si vanzari.
Un sistem CRM integrat ofera posibilitatea construirii de mecanisme personalizate de punctaj care se pot rula automat si pot identifica oportunitatile cu cel mai mare potential pentru a fi transferate catre departamentul de vanzari. De asemenea, oportunitatile cu scor scazut vor fi mentinute in cadrul departamentului de marketing pentru actiuni specifice pana la maturizarea” acestora.
In functie de specificul lor, oportunitatile calificate pot fi transferate automat catre o persoana din departamentul de vanzari, aceeasta fiind inca una din capabilitatile unui sistem integrat de tip CRM. Aceasta capabilitate elimina effortul manual necesar si intarzierile inerenta implicarii unei resurse umane in aceasta activitate.
Modelarea si automatizarea procesului de vanzare
Majoritatea companiilor au un process de vanzare mai mult sau mai putin formalizat. Un process de vanzare presupunea o succesiune de pasi pe care fiecare membru al departamentului de vanzari ar trebui sa ii urmeze pentru a avansa in ciclul de vanzare si a–l incheia cu succes. Un process/flux de vanzare formalizat este essential pentru crearea unei discipline in activitatea de vanzare si o imagine reala a statusului fiecarei oportunitati aflata in lucru.
Un sistem de tip CRM integrat permite crearea unui flux de vanzare personalizat, automatizarea lui si,in acest fel, standardizarea activitatilor care se deruleaza in cadrul departamentului. Aceasta aduce un plus de claritate in activitate, dar si ofera o perspectiva mai aproape de realitate a previziunilor de vanzari individuale si pe departament
Lista oportunitatilor la care lucreaza fiecare agent de vanzare constituie “material prima” pentru pipeline-ul companiei si realizarea previziunilor de vanzari. In acest fel, performanta fiecarui memebru in parte si a echipei in ansamblu pot fi urmarite si evaluate in mod automat prin rapoartele pe care sistemul CRM le ofera.
Echipa de management obtine o imagine clara asupra comenzilor viitoare, informative utila si pentru construirea cash-flow-ului afferent perioadei urmatoare.
Prin crearea unui flux automat de vanzare, statusul unei oportunitati de actualizeaza automat, agentul neputand trece in faza urmatoare a procesului de vanzare daca nu a realizat anumite activitati specifice. Astfel, procesul de vanzare urmeaza succesiunea logica de pasi decisa de management si sansele ca un client sa primeasca informata necesara luarii unei decizii corecte cresc considerabil.
Odata cu implementarea unui sistem de tip CRM (Managementul Relatiilor cu Clientii) veti dispune de o platforma care va va ajuta sa identificati de nume functioneaza si ce nu in departamentele implicate in interactiunile cu clientii: marketing, vanzari, livrare proiecte si suport. Din acest punct, va va fi multmai usor sa va concentrati timpul si resursele pe punctele nevralgice.
