In era internetului si globalizarii, vanzarile evolueaza de la arta vanzatorului (care se bazeaza pe calitatile lui personale) la o combinatie intre calitatile profesionale, “statistica” si procese predictibile si replicabile.
1. Directorul de vanzari si directorul de marketing (in multe organizatii sunt roluri diferite) trebuie sa identifice punctele de interferenta in activitatea celor doua echipe, sa defineasca aceste proceduri si sa le implementeze in organizatie. Dar, tot ei trebuie sa defineasca “statisticile”, sa planifice, organizeze si gestioneze activitatea echipelor de vanzari si marketing pentru a respecta rezultatele acestor “statistici” plecand de la obiectivele de vanzari ale companiei. Aceste statistici mai sunt cunoscute ca “sales funnel” (tunel de vanzari) si marketing funnel.
Exemplu:
ACTIVITATE ECHIPA DE VANZARI
Obiectivul de vanzari al companiei: 1.000.000
Valoarea medie a unei vanzari: 2.000
Numar de vanzari necesare: 500
Numar de saptamani (aprox): 50
Numar mediu de vanzari/saptamana: 10
Numar mediu de intalniri pentru o vanzare: 3
Intalniri necesare/ saptamana: 30
Numar mediu de telefoane pentru o vanzare: 5
Telefoane necesare/ saptamana: 50
ACTIVITATE ECHIPA DE MARKETING
Rata de success (oportunitati vs contracte): 2:1
Numar de oportunitati nou generate/ saptamana: 30
Rata de conversie (leaduri vs oportunitati): 2:1
Numar de leaduri nou generate pe saptamana: 60
Directorul de vanzari are si rolul de a stabili o serie de obiective cantitative care tin de activitatea fiecarui membru al echipei de vanzari pentru a asigura premisele atingerii tintei de vanzari. Pana aici lucrurile sunt simple. Se poate stabili pentru fiecare agent de vanzari un numar de vizite pe saptamana, un numar de telefoane, etc. Ritmul trebuie mentinut pentru ca o scadere in intensitatea activitatilor de vanzare se poate reflecta intr-o scadere a vanzarilor intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat (in functie de lungimea ciclului de vanzare). Insa apar cateva aspecte care trebuie gestionate:
* Urmarirea activitatii fiecarui agent pentru a fi siguri ca respecta “statistica” (disciplina echipei)
* Focusul pe clientii strategici sau pe cei care au sansele cele mai mari de reusita (consilierea si suportul managerului)
* Identificarea si corectarea problemelor de performanta
* Asigurarea unor instrumente de lucru care sa permita agentilor sa-si aloce timpul pentru activitatile de vanzare si nu pentru cele administrative
2. In multe companii inca exista perceptia ca “fetele de la marketing” nu au nici o contributie la succesul echipei de vanzari si ca nu ii ajuta cu nimic cu “baietii de la vanzari”. Pentru a elimina aceste prejudecati, este important sa existe o TRASABILITATE a eforturilor echipei de marketing. Cu alte cuvinte, atunci cand marketingul genereaza un lead, acesta sa fie transferat echipei de vanzari, care sa il introduca in malaxorul lor.
3. Aceste aspecte tin de un management eficient si transparent al oportunitatilor si al resurselor de vanzare pentru maximizarea rezultatelor. Pentru asta este nevoie ca Directorul de vanzari sa poata monitoriza activitatea echipei, sursa oportunitatilor aflate in lucru, sa aiba acces la datele de lucru si la rapoartele de activitate. Acestea sunt roluri si functionalitati standard ale unui sistem de tip CRM. Fara ajutorul tehnologiei, o persoana ar trebui sa-si aloce tot timpul doar pentru centralizari, exceluri si rapoarte. Iar de la un nivel de complexitate in sus, acest lucru devine cvasi-imposibil de gestionat corect.
Un sistem de tip CRM permite:
* Urmarirea rezultatelor activitatii echipei de marketing si a finalitatii leadurilor generare de aceasta
* Mentinerea inregistrarilor aferente activitatilor fiecarui agent si pastrarea istoricului acestora (impreuna cu informatii privind clientul in beneficiul caruia au fost efectuate)
* Obtinerea cu usurinta a rapoartelor de activitate
* Urmarirea cu usurinta a “disciplinei: in vanzari pentru fiecare membru al echipei
* Evaluarea performantei fiecarui agent de vanzare (dincolo de criteriile cantitative) si a fiecarei campanii de marketing
* Comunicarea intre membrii echipei, dar si intre membrii echipei si management (prin fluxuri care automatizeaza procesele interne, cum ar fi cele de aprobari de discount)
Daca doriti sa aflati cum va poate ajuta un sistem CRM sa sustineti integrarea celor doua echipe, va asteptam sa ne contactati AICI.